周二在津巴布韦见到了浙江华友钴业股份有限公司的方总。

见面之前有些担心——因转机更换飞机，导致盛放正装的行李箱没有跟随第二趟航班一起抵达——不穿正装去见大佬，难免有些忐忑。

见面后才发现，方总随和得很，一阵寒暄之后便直接步入主题：我们双方下一步具体如何合作？

期间，方总聊到一个概念，我很感兴趣：KYC。

方总提及的KYC不是金融上通常表达的含义：Know Your Customer（主要目标是通过对客户身份的核实和对商业行为的了解，有效地发现和报告可疑行为），而是赋予了新的含义：Know You Can（知道你能做什么）。

方总认为，对于华友所遴选的合作伙伴，KYC是一个非常重要的指标——知道自己的partner能做什么、能做到什么程度，很重要。

深以为然。

山亦白律师事务所成立后，团队一直在思考：律师行业有哪些核心存量是关键？

我找到金杜的朋友，高盛的朋友，在上市公司做法务的朋友，向他们请教。

金杜的朋友回答说：深刻的洞察——能治病，才是关键。

高盛的朋友说：成功案例、咨询、演讲、文章、写书——这5个核心变量相辅相成。

上市公司做法务的朋友说：声誉——做的一切都要积累声誉。

都有道理。

这也是人们在面临重大选择时经常碰到的问题：好多要素都会影响你的成败，哪个好像都重要，但是，到底哪个，或者哪几个才是真正的核心？

所以，光知道要素本身是不够的，必须要先找到它们之间的“关键因果链”。

对刚起步的律所而言，最关键的因果链，就是通向收入的因果链。

是哪些关键的“因”，导致了收入这个必然的“果”？

在运营律所一段时间后，我们从众多要素中提纯出了一个关键的“因”，那就是：成功案例。

其实也就是方总所说的KYC（知道你能做什么、能做到什么程度）。

你可能会说，这有什么稀奇的，所有的公司成功案例都很重要啊。

没错，但对其他类型的公司来说，成功案例/KYC未必是第一因——例如对于某些公司，资源可能是第一因。

一说到开律所，很多人总会说：这个业务好啊，没什么成本，不就是人么？

好像有道理，律所不需要先行购置厂房、添置设备，也没有库存周转的压力，甚至也不需要高额的启动资金。

但是，这些人忽略了一个常识，那就是律所需要承担一笔巨大的成本：交易成本。

成功的律所各有各的成功，失败的律所只有一条：客户不相信你的能力。

因为不相信，所以交易成本就很高：说说看，你能做什么？你比X好在哪里？比Y强在哪里？还能再便宜一点吗？你能来竞个标吗？我们只能先付30%的钱，等看到效果我再付尾款吧。

这些高昂的交易成本，都会导致一家律所的成交速度极慢、客户战略决心不够，所以效果不好，律所自己因此也收不到钱。

所以，成功案例/KYC就是让客户相信的力量。

只有更多的成功案例/KYC降低交易成本，山亦白律师事务所才可能建立战略势能，才有更进一步发展的可能。

这是和方总交流引起我共鸣的地方，山亦白律师事务所今后会更多的展示我们自己的KYC。